קמתי בבוקר, דפקתי גילוח, חולצה מכופתרת, עשיתי מחקר מקדים לפני הפגישה על הלקוח הפוטנציאלי והחברה שלו. אפילו התאמנתי על משפט הסגירה שלי, רק כדי להיות בטוח שהכול ילך חלק! נכנסו לפגישה, הפגנתי שליטה מלאה בחומר הנדרש, אפילו האנרגיות היו טובות ובסוף הפגישה הוא ביקש ממני שאעביר לו חוזה התקשרות.
אז העברתי – עובר יום, עובר יומיים, עובר שבוע… הלקוח לא מדבר, לא מתקשר ובטח שלא מחזיר הצעה חתומה. אצלי ישר מתחילים הלבטים אם להתקשר לשאול אותו מה קרה או שלוותר על זה… “מה אני אטריד אותו עכשיו”, “אין, כנראה נפלה העסקה, לא מתאים לו. נעבור להבא”.
התרחיש הזה נשמע לכם מוכר? עבורי, מדובר באחד השיעורים החשובים ביותר בעולם העסקים.
פולו אפ מכירות
לא סוגרים במכה אחת
איך אנחנו מתים להיות כמו כל אשפי המכירות האלה שבאים, צ’אק צ’אק, מטילים איזה כישוף על הלקוח ויוצאים עם 12 צ’קים מראש של כמה עשרות אלפי שקלים. תמיד אנחנו מפנטזים שככה זה עובד, ככה סוגרים התותחים!
הנה כמה עובדות מעניינות שאספתי עבורכם על מכירות:
- 48% מאנשי המכירות אף פעם לא עושים פולואו אפ ללקוח פוטנציאלי.
- 25% מאנשי המכירות עושים שיחת מעקב אחת ועוצרים.
- 12% מאנשי המכירות מבצעים רק 2 שיחות מעקב ועוצרים.
- רק 10% מאנשי המכירות מבצעים יותר 3 שיחות עם לקוחות פוטנציאלים.
מוכנים לטוויסט?
- 2% מהמכירות בלבד מתבצעות ביצירת קשר הראשונה.
- 3% מהמכירות בלבד מתבצעות ביצירת קשר השנייה.
- 5% מהמכירות בלבד מתבצעות ביצירת קשר השלישית.
- 10% מהמכירות בלבד מתבצעות ביצירת קשר הרביעית.
- 80% מהמכירות מתבצעות בין יצירת הקשר ה-5 ל-12
והנה פתאום הכל מסתדר לי, עכשיו ברור לי למה כל חודש פחות או יותר אני מקבל טלפון מאיזה מספר מוזר מארצות הברית, שבצד השני יושב לו הודי ומזכיר לי על שירותי פיתוח התוכנה שהחברה שלו מציעה ובודק איתי אם הפעם אני זקוק לשירותים שלהם.
למה אנחנו לא עושים פולואו אפ עם לקוחות פוטנציאלים
- אנחנו לא רוצים לצאת נודניקים.
- אנחנו שוכחים.
- אין לנו זמן (מעדיפים להשקיע את הזמן שלנו בחיפוש אחר לידים ולקוחות פוטנציאלים חדשים במקום לטפל באלה שכבר אצלנו).
חברים, אני מקווה שתיקחו את הטיפ הבאמת חשוב הזה ותיישמו אותו אצלכם בעסק, בסטארט אפ או במותג. וכמובן שאני רוצה לשמוע מה לכם יש להגיד, אז קדימה להגיב כאן למטה בתגובות!